推銷(xiāo)員（英文通稱(chēng)Salesman，現稱(chēng)Salesperson)

　　推銷(xiāo)員是指從事商品﹑服務(wù)推銷(xiāo)工作的人員，第一線(xiàn)前線(xiàn)職員，有如戰場(chǎng)上的兵，功能是速銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)等。有說(shuō)，推銷(xiāo)員可以是專(zhuān)業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險經(jīng)紀、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問(wèn)等。

　　推銷(xiāo)員在香港俗稱(chēng)行街，又稱(chēng)Sales。

　　1、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的對象，劃分為接觸新顧客的推銷(xiāo)員與接觸老顧客的推銷(xiāo)員。

　　新顧客從未購買(mǎi)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，要說(shuō)服新顧客，必須完成介紹產(chǎn)品、克服異議等多項工作；而老顧客對產(chǎn)品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，重點(diǎn)在溝通關(guān)系和提供服務(wù)方面，幾乎不再需要推銷(xiāo)技巧。

　　2、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，劃分為高價(jià)值產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與低價(jià)值產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。

　　高價(jià)值產(chǎn)品在這里是指對購買(mǎi)者的生產(chǎn)或生活比較重要，購買(mǎi)決策過(guò)程比較復雜的產(chǎn)品，如成套設備、住宅等，要說(shuō)服顧客購買(mǎi)這些產(chǎn)品，自然需要較多的時(shí)間和精力。而推銷(xiāo)低價(jià)值產(chǎn)品則容易得多。

　　3、按推銷(xiāo)員的工作性質(zhì)，劃分為外勤推銷(xiāo)員與內勤推銷(xiāo)員。

　　外勤推銷(xiāo)員的工作場(chǎng)所一般在顧客的工作地點(diǎn)，是主動(dòng)上門(mén)找客戶(hù)；內勤推銷(xiāo)員的工作場(chǎng)所在企業(yè)內，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購買(mǎi)欲望，因為內勤推銷(xiāo)員接觸是已準備采取購買(mǎi)行動(dòng)的顧客，外勤推銷(xiāo)員扮演著(zhù)“購買(mǎi)欲望刺激者”的角色，而內勤推銷(xiāo)員則扮演著(zhù)“開(kāi)發(fā)票者”的角色。

　　4、按產(chǎn)品的特性，劃分為有形產(chǎn)品推銷(xiāo)員與無(wú)形產(chǎn)品推銷(xiāo)員。

　　有形產(chǎn)品的特征比較容易被顧客所了解，它能夠帶給顧客的利益是看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的。而向顧客說(shuō)明無(wú)形產(chǎn)品的利益則相對難一些，推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品所需的時(shí)間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷(xiāo)保健品和健康保險，顯然推銷(xiāo)健康保險更難一些。

　　5、按銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責，劃分為直銷(xiāo)人員、貿易性椎銷(xiāo)人員和傳教式推銷(xiāo)員或促銷(xiāo)員。

　　1）直銷(xiāo)人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的推銷(xiāo)人員。直銷(xiāo)員可以隸屬于某一生產(chǎn)企業(yè)，也可以為某一批發(fā)商工作。通常，最終用戶(hù)應該到生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)商處交款取貨，而不應從直銷(xiāo)員手里取貨。但有些企業(yè)也允許直銷(xiāo)員隨身攜帶產(chǎn)品并在顧客處成交。

　　2）貿易性推銷(xiāo)人員(Trade Salespeople)是指那些向批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。

　　貿易性推銷(xiāo)人員工作的重點(diǎn)不是尋找新的潛在客戶(hù)，而是如何保持和發(fā)展與老客戶(hù)的關(guān)系，使其不斷購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　貿易性推銷(xiāo)人員并非都隸屬于制造商，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的推銷(xiāo)人員大部分也是以中間購買(mǎi)者為推銷(xiāo)對象的。有些貿易性推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的是工業(yè)儀器、設備，有些則推銷(xiāo)個(gè)人消費品。前者為中間商提供的服務(wù)主要是：培訓中間商的推銷(xiāo)人員，使其深入了解產(chǎn)品的技術(shù)特征；后者為中間商(主要是零售商)提供的服務(wù)一般是各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如在零售商所在地進(jìn)行廣告宣傳。

　　3）傳教式推銷(xiāo)員或稱(chēng)促銷(xiāo)員。其基本特征是，為某一生產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)商品，說(shuō)服最終用戶(hù)到當地的分銷(xiāo)商處購買(mǎi)該生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　例如：北京一家計算機公司在沈陽(yáng)設有經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，負責在沈陽(yáng)銷(xiāo)售該公司的計算機。為促進(jìn)計算機的銷(xiāo)售，北京這家公司可以派人到沈陽(yáng)，向有計算機需求的企事業(yè)單位介紹本公司的產(chǎn)品，通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )的形式，在大眾媒體上做一些公關(guān)宣傳或到企業(yè)實(shí)地走訪(fǎng)，說(shuō)服用戶(hù)購買(mǎi)該公司的計算機。

　　推銷(xiāo)員最基本的職責就是銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品，但事實(shí)上，銷(xiāo)售的成功不過(guò)是一系列有效活動(dòng)的必然結果。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中真正要做的工作，是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應得的利益，也使企業(yè)的利益得以維護。

　　把成交建立在真正滿(mǎn)足顧客需求的基礎上，這是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的基本含義之一，也是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念對推銷(xiāo)人員的基本要求。推銷(xiāo)員應把為顧客服務(wù)，發(fā)現和解決顧客的問(wèn)題作為自己的首要任務(wù)。當然，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念并不僅僅重視顧客利益的滿(mǎn)足。如果推銷(xiāo)過(guò)程沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)利益，推銷(xiāo)員也是不稱(chēng)職的。正如一位推銷(xiāo)專(zhuān)家所說(shuō)：虧本的銷(xiāo)售對企業(yè)和顧客同樣有害。因此，在有利潤的前提下達成銷(xiāo)售是推銷(xiāo)員的首要任務(wù)。

　　每一次推銷(xiāo)活動(dòng)的具體任務(wù)是不同的，不同類(lèi)型的推銷(xiāo)工作也有不同的工作內容，但任何企業(yè)的推銷(xiāo)員，都承擔著(zhù)一些相同的基本職責，包括：搜集信息、溝通關(guān)系、銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)和建立形象，國外許多大企業(yè)往往通過(guò)相應的制度確保推銷(xiāo)員履行這項職責。

　　1、搜集信息

　　這不僅可以為企業(yè)制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供可靠的依據，也有助于推銷(xiāo)員提高自己的業(yè)務(wù)能力。通常企業(yè)要求推銷(xiāo)員搜集的信息主要包括：

　　顧客對產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求；

　　消費者特征、結構方面的情況；

　　市場(chǎng)供求關(guān)系的現狀及變化趨勢；

　　顧客需求的現狀及變化趨勢；

　　同類(lèi)產(chǎn)品的競爭狀況；

　　顧客對企業(yè)銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等的反應。

　　2、溝通關(guān)系

　　溝通關(guān)系指運用各種管理手段和人際交往手段，建立、維持和發(fā)展與主要潛在顧客、老顧客之間的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，以便獲得更多的銷(xiāo)售機會(huì )、擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。推銷(xiāo)人員應改變那種“買(mǎi)賣(mài)做完即分手”的做法，與顧客建立長(cháng)期、穩固的聯(lián)系。不論是對老顧客，還是對尚未購買(mǎi)產(chǎn)品的潛在顧客，都應保持這種聯(lián)系。這種聯(lián)系不僅包括業(yè)務(wù)方面的內容，還應包括人際關(guān)系。

　　國外一些企業(yè)總結出了一套溝通關(guān)系的有效步驟：

　　確定主要客戶(hù)的名單；

　　確定每一位推銷(xiāo)員的聯(lián)絡(luò )對象；

　　規定溝通關(guān)系的具體目標及任務(wù)；

　　推銷(xiāo)管理人員定期檢查評估；

　　每個(gè)推銷(xiāo)員根據計劃目標實(shí)施溝通工作。

　　3、銷(xiāo)售產(chǎn)品

　　它是通過(guò)直接推銷(xiāo)過(guò)程的一系列活動(dòng)來(lái)完成的。這類(lèi)活動(dòng)包括：尋找潛在顧客、準備進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)、介紹和示范產(chǎn)品、處理異議、確定價(jià)格及交貨時(shí)間等成交條件、簽訂合同等，此外還包括銷(xiāo)售產(chǎn)品所必需的輔助性活動(dòng)，如商務(wù)旅行、調研、案頭工作、必要的交際等。

　　據美國1985年的一項調查，推銷(xiāo)員花在旅途及等待會(huì )見(jiàn)的時(shí)間占全部工作時(shí)間的26％，花在調研及察頭工作上的時(shí)間占全部工作時(shí)間的23％，而真正與顧客接舳，說(shuō)服顧客購買(mǎi)的時(shí)間周占全都工作時(shí)間的41％。

　　4、提供服務(wù)

　　做好推銷(xiāo)前、推銷(xiāo)過(guò)程中以及推銷(xiāo)后的服務(wù)，也是推銷(xiāo)人員應承擔的職責。因為在競爭激烈的市場(chǎng)上，服務(wù)往往成為能否達成銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。

　　推銷(xiāo)前的服務(wù)通常包括：幫助顧客確認需求或要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的選擇；為顧客的購買(mǎi)決策提供必要的咨詢(xún)，這些工作為成交奠定了基礎。

　　推銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)主要包括為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、辦理各種手續方面的幫助，這些能為顧客帶來(lái)額外利益的服務(wù)項目常常成為決定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和價(jià)格差別不大的情況下，顧客總是選擇那些能提供額外服務(wù)的廠(chǎng)家。

　　銷(xiāo)售后的服務(wù)一般包括：產(chǎn)品的安裝、調試、維修、保養，人員培訓，技術(shù)咨詢(xún)，零配件的供應，以及各種保證或許諾的兌現等，這些服務(wù)不僅能夠消除顧客的報怨、增強顧客的滿(mǎn)足感，而且有助建立良好的企業(yè)形象、鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。j9九游會(huì )官網(wǎng)真人游戲第一品牌

　　5、建立形象

　　建立形象是指推銷(xiāo)員應該通過(guò)推銷(xiāo)過(guò)程中的個(gè)人行為，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)或好感，并促使這種信賴(lài)和好感向市場(chǎng)擴散，從而為企業(yè)贏(yíng)得廣泛的聲譽(yù)，建立良好的形象。

　　在顧客面前，推銷(xiāo)員就是企業(yè)。顧客是通過(guò)推銷(xiāo)員了解、認識企業(yè)的。因此，能否為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，也就成為衡量推銷(xiāo)員的重要標準之一。建立良好的形象，需要推銷(xiāo)人員做許多的工作。

　　首先要使顧客對推銷(xiāo)員個(gè)人產(chǎn)生依賴(lài)和好感；其次是使顧客對整個(gè)交易過(guò)程滿(mǎn)意；再次要使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)滿(mǎn)意。此外，推銷(xiāo)員還應盡量幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。

　　推銷(xiāo)員在我國傳統觀(guān)念中是一種微不足道的職業(yè)。在這種輕商的社會(huì )里，推銷(xiāo)員意味著(zhù)同那些穿街走巷的攤販是一回事。而事實(shí)上在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)達的國家里，推銷(xiāo)是一種高品味的職業(yè)。在一些發(fā)達國家的大公司里，那些推銷(xiāo)員都受過(guò)良好的高等教育，很多還具有MBA(工商管理碩士)的背景。事實(shí)上，市場(chǎng)競爭越激烈，推銷(xiāo)員的地位和價(jià)值就越重要；企業(yè)無(wú)論在直接銷(xiāo)售還是間接銷(xiāo)售中都需要大量運用推銷(xiāo)員的力量。

　　在工業(yè)品市場(chǎng)中，直銷(xiāo)是一種主要的銷(xiāo)售途徑，因而推銷(xiāo)員的力量在一定程度上決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

　　消費品市場(chǎng)中，不少制造商也采用直銷(xiāo)的方式，但即使消費品通過(guò)間接銷(xiāo)售的方式也仍有向中間商推銷(xiāo)的問(wèn)題。

　　所以無(wú)論在工業(yè)品市場(chǎng)還是消費品市場(chǎng)上，推銷(xiāo)員都具有重要的作用，他可以有針對性地對目標顧客靈活地宣傳他的產(chǎn)品，介紹他的產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購買(mǎi)；同時(shí)還可以以這種方式和顧客建立一種穩定的長(cháng)期合作的關(guān)系，這對市場(chǎng)份額的穩定和擴大有著(zhù)獨到的價(jià)值。

　　盡管推銷(xiāo)員的工作和職責是有差異的，但推銷(xiāo)工作對推銷(xiāo)員素質(zhì)的要求卻是基本相同的。推銷(xiāo)工作的復雜性決定了推銷(xiāo)員必須具備較好的素質(zhì)。

　　推銷(xiāo)員不是先天就具備推銷(xiāo)素質(zhì)，而是靠自身的努力去完善的。只要認真學(xué)習、努力實(shí)踐，就可以提高和改善素質(zhì)，就可以成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須具備以下素質(zhì)：

　　1、誠實(shí)

　　一些不誠實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì )一時(shí)得意，但是從長(cháng)遠的眼光來(lái)看，只有誠實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。

　　2、機敏

　　一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。

　　3、勇氣

　　推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷(xiāo)能手，偶爾也會(huì )產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì )讓那些意念成為事實(shí)，因為他們有無(wú)比的勇氣。

　　4、勤勉

　　勤勉也就是全力投入，有著(zhù)常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jì)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標。

　　5、自信

　　一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。

　　6、關(guān)心他人

　　那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。

　　7、精力充足

　　因為推銷(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。

　　8、態(tài)度和藹

　　一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì )激發(fā)顧客購買(mǎi)商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì )讓顧客感到反感。

　　9、隨和豁達，有天賦的親和力

　　這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。

　　10、抑郁多才，自我加速力強

　　這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jì)量也會(huì )持續而穩定攀升。

　　在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員要想成功地推銷(xiāo)商品，首先要成功地推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)是與人打交道的工作，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。推銷(xiāo)的成功與否，往往取決于你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，才會(huì )進(jìn)而購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　現代推銷(xiāo)強調的一個(gè)基本原則是：推銷(xiāo)，首先是推銷(xiāo)你自己。所謂推銷(xiāo)你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對你抱有好感。顧客的購買(mǎi)意愿深受推銷(xiāo)員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。

　　調查表明，顧客在購買(mǎi)商品時(shí)，特別是在選擇何種品牌的商品時(shí)，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因為對推銷(xiāo)員的好感。據美國紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì )統計表明：71%的人之所以從你那里購買(mǎi)，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產(chǎn)生了喜歡、信賴(lài)之情，自然會(huì )喜歡、信賴(lài)和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買(mǎi)賣(mài)也很難做成。

　　推銷(xiāo)員只有首先把自己推銷(xiāo)給顧客，顧客樂(lè )意與推銷(xiāo)員接觸，愿意聽(tīng)推銷(xiāo)員介紹時(shí)，才會(huì )為推銷(xiāo)員提供一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機會(huì )。在實(shí)踐中，一些推銷(xiāo)員一見(jiàn)顧客就問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”或“要不要”，這些推銷(xiāo)員基本上都會(huì )碰壁的。原因就在于，在顧客沒(méi)有接受你這個(gè)人之前談?wù)摦a(chǎn)品、推銷(xiāo)，顧客本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開(kāi)。

　　推銷(xiāo)中的一條推銷(xiāo)戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員。

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